Verhandeln

Barbara Schott

Verhandeln, 2. Auflage
6,60 €
ISBN 3-448-04980-8
Rudolf Haufe Verlag

Die Zwei-Gewinner-Lösung

Bei Verhandlungen muss keiner der Beteiligten unterlegen sein. Im Gegenteil: Wenn sich beide für das Ziel des Partners öffnen und aufgrund ihrer Offenheit ein neues, gemeinsames Ziel finden, gehen sie beide zufrieden und als Gewinner aus der Verhandlung heraus. Um zu solch einer "Zwei-Gewinner-Lösung" zu kommen, müssen Sie allerdings einige Dinge beachten.

Menschen und Probleme trennen

Verhandlungen werden auf zwei Ebenen geführt:

auf der Ziel- oder Sachebene und
auf der Beziehungsebene

Hier lautet eine Leitformel, die Sie unbedingt beherzigen sollten: "Menschen und Probleme trennen!" Sobald die beiden Ebenen miteinander vermischt werden, laufen Sie Gefahr, dass die Verhandlung unsachlich wird und aus dem Ruder gerät. Finden Sie beispielsweise Ihr Gegenüber ausgesprochen sympathisch, so möchten Sie selbstverständlich gerne die gute Beziehung aufrechterhalten. Doch verwechseln Sie das bitte nicht damit, in den einzelnen Verhandlungspunkten grundsätzlich nachzugeben, "sich lieb Kind zu machen", wie es so schön heißt. Das hieße falsche Rücksicht nehmen.

Sofern Sie in Ihrer Argumentation zur Durchsetzung Ihrer Ziele sachlich bleiben und auch offene Zugeständnisse sind (wo sie Sinn machen!), wird die Verhandlungsatmosphäre nicht leiden. Im Gegenteil: Dadurch, dass Sie Ihren Standpunkt vertreten, werden sie von der anderen Seite überhaupt erst ernst genommen.
Wenn Sie umgekehrt eine große Abneigung gegen Ihren Verhandlungspartner hegen, dürfen Sie nicht Ihren Verhandlungsgegenstand und ihre Ziele aus den Augen verlieren, bloß um ihm "eins auszuwischen". Versuchen Sie, Ihre Abneigung zu vergessen, auch wenn es schwer fällt. Nehmen Sie Ihren Verhandlungspartner und dessen Ziele und Interessen ernst. Unfaires Verhalten in der Verhandlung wird, selbst, wenn Sie sie zu einem erfolgreichen Abschluss bringen, immer auf Sie zurückfallen.

Als Motto gilt:

Hart in der Sache verhandeln bei hohem Respekt für die Interessen, Wünsche und Motive der anderen Person.

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