Wie überzeugen Sie in zwei Minuten den Personalleiter von der Qualität Ihrer Unterlagen?

		Eine Studie des Klaus Resch Verlags belegte vor einigen Wochen, dass sich ein Drittel der Unternehmen weniger als zwei Minuten Zeit für die Erstdurchsicht von Bewerbungsunterlagen nimmt. Wie können Sie also in dieser Zeit mit Ihrer Bewerbung überzeugen?
Ich habe einige Jahre für ein Direkt-Marketing Unternehmen gearbeitet, das zu der Zeit Euro 150 Millionen Jahresumsatz auf dem Postversandweg erzielte. Bei Portokosten die allein schon ca. Euro 1 Million im Monat betrugen, war es verständlich dass sich dieses Unternehmen intensiv mit dem Kundenverhalten nach dem Erhalt des Mailings beschäftigt hat. Den Entscheidungsträgern war klar dass es einen großen Feind gab: den Papierkorb! Aber auch wenn der Kunde den Werbebrief in die Hand nahm, war die Schlacht noch keineswegs gewonnen. Zunächst galt es, gute Gefühle auszulösen, die den Kunden dazu bewegen würden, das Kuvert überhaupt zu öffnen. Anschließend sollten dieser den Inhalt dann auch noch lesen. Und da lesen nicht reicht, sollten das Interesse angeregt und Wünsche ausgelöst werden - um dann schlussendlich in eine Aktion, die Bestellung zu resultieren. In Marketing-Sprache ist vom AIDA-Prozess die Rede, Attention/Aufmerksamkeit, Interest/Interesse, Desire/Wunsch, Action/Aktion. Auch Ihre Bewerbungsunterlagen sollten diesen Prozess in den einzelnen Stufen durchlaufen. In der Wirtschaftswoche Ausgabe FiveToNine die mir im Mai zugeschickt wurde, wird über den Französischen Psychologen Clotaire Rapaille berichtet. Er ermittelt für Automobilkonzerne warum sich Konsumenten zu einem Produkt hingezogen fühlen. Rapailles These: "Kaufentscheidungen treffen wir nicht mit dem Verstand, sondern aus dem Bauch heraus." Und er sieht sich bestätigt: "Shoppen ist eine zutiefst emotionale Angelegenheit." Auch auf dem Bewerbermarkt verkaufen wir, und zwar uns selbst! Wenn auch die schlussendliche Entscheidung zu einer Personaleinstellung weniger emotional getroffen wird, sind die Vorstufen sehr mit einem "Einkaufserlebnis" zu vergleichen. Wenn sich ein Unternehmen zunächst zwei Minuten mit Ihrer Bewerbung befasst, werden Ihre Unterlagen mit Sicherheit ganzheitlich wahrgenommen. Im vergangenen Monat haben wir uns bereits intensiv mit der "ersten Begegnung" - dem Versandkuvert - auseinandergesetzt. In den ersten zwei Minuten werden aber alle Aspekte "gescreent". Wie ist die Optik des Anschreibens? In welcher Weise wurde unterschrieben? Überzeugt die Qualität der Bewerbungsmappe? Ist das Bild ein Sympathieträger? Es sind schon 60 Sekunden vergangen, ohne dass sich der Betrachter mit den Fakten Ihrer Bewerbung befasst hat. Während dieser Minute ist aber sehr wohl ein Eindruck entstanden - und wahrscheinlich die Entscheidung, ob er überhaupt bereit ist, sich vertiefend mit Ihren Unterlagen zu beschäftigen. Was bedeutet das nun konkret? Attention - Aufmerksamkeit (A) Wenn sich ein Personalleiter pro Jahr mit Dutzenden oder Hunderten Bewerbungen befasst, sollten Sie Aufmerksamkeit erlangen um aus dem Wettbewerbsumfeld herauszuragen. Ein Unternehmen wird sich in den ersten zwei Minuten nicht nur mit Ihrer Qualifikation und den "Hard Facts" beschäftigen. Daher sollten Sie holistisch überzeugen. Im vorherigen Beitrag erfuhren Sie, wie Sie den Betrachter positiv mit Ihrem Versandkuvert einstimmen. Wenn er es öffnet, soll er seine guten Gefühle bestätigt finden, indem das Anschreiben hochwertig wirkt (vielleicht 100 g/qm Papier verwenden statt 80g/qm) und von der Optik her zum Lesen animiert. Die Bewerbungsmappe soll nicht abschrecken, sondern überzeugen. Durch das transparente Deckblatt (daher keine geschlossenen Mappen verwenden!!) soll ihn ein sympathisches Bild anlächeln. Es ist offensichtlich, dass die Unterlagen nicht mehrfach verwendet wurden. Davon zeugt allein schon die Tatsache dass auf dem Deckblatt der Namen des Unternehmens vermerkt ist. Interest - Interesse (I) In dieser Weise eingestimmt, ist der Personaler gern bereit, sich mit dem Inhalt auseinander zu setzen. Der Eingangssatz im Anschreiben ist gut gelungen. Statt "Mit Interesse habe ich Ihre Anzeige gelesen…" fängt der Bewerber mit einem individuellen, auf das Unternehmen bezogenen Satz an. Die Absätze sind überschaubar, durch Leerzeilen getrennt. Der Personalleiter hat das Gefühl, dass er sich jedes Mal neu entscheiden kann, ob er weiter lesen möchte. Der Aufbau des Anschreibens ist aber derart gut gelungen, dass der Gedanke, die Bewerbung zur Seite zu legen gar nicht aufkommt. Statt Positionen und Verantwortungen aufzuzeigen, berichtet das Anschreiben von Ergebnissen des Handelns und persönlichen Erfolgen. Der Bewerber macht klar, was ihn einzigartig macht. Das Interesse ist geweckt worden. Desire - Wunsch (D) Nun möchte das Unternehmen mehr über den Kandidaten erfahren. Der Lebenslauf wird zur Hand genommen. Klar und übersichtlich wird der Werdegang erläutert. Auf einen Blick ist deutlich, wann der Bewerber bei welchem Unternehmen in welcher Funktion beschäftigt war und worin die Hauptaufgaben bestanden. Außerdem hat der Lebenslauf einen individuellen Schliff. Der Kandidat macht zu den einzelnen Unternehmen noch einige Angaben: Produkte und Dienstleistungen, Anzahl der Mitarbeiter und Umsatz, aussagefähige Kennzahlen für seinen Bereich sowie eine Internetadresse. Die Firma Günter Kraut GmbH in Echterdingen erwacht plötzlich zum Leben! Vielleicht rundet eine "dritte Seite" das Profil ab. Beigefügte Zeugnisse bestätigen die vorherigen Aussagen. Der Bewerber weiß worauf es ankommt und gewinnt weiterhin durch Professionalität. Beim Unternehmen kommt der Wunsch auf, ihn nun kennen zu lernen. Action - Aktion (A) Die Aktion kann nur darin bestehen, den Kandidaten zu einem Vorstellungsgespräch einzuladen. Es war nicht nur die Ausbildung die überzeugt hat - und auch nicht der bisherige Erfolg. Es war die gesamte Bewerbung, die ganzheitlich wahrgenommen wurde, die zur Einladung geführt hat. Der Bewerber hat es verstanden, den Entscheidungsträger Schritt für Schritt durch seine Unterlagen hindurchzuführen. Er hat gewusst, dass die Einladung das Ergebnis einer Mischung aus "Bauch und Verstand" beim Empfänger ist - und seine Bewerbung entsprechend gestaltet. Vincent Zeylmans Vincent Zeylmans war 15 Jahre lang in leitenden Positionen, davon ca. 10 Jahre Mitglied der Geschäftsleitung in großen international agierenden Firmengruppen. Er spricht vier Sprachen und hat selbst mehrere Unternehmen gegründet. Die Bewerbungspraxis kennt er aus eigener Erfahrung – und zwar sowohl als Bewerber als auch als Arbeitgeber durch seine Tätigkeiten als Bereichsleiter und Geschäftsführer in Großkonzernen. Herr Zeylmans ist langjähriger Karriere-Coach und Trainer mit profunden Erfahrungen auf diesem Gebiet. Für Jobware steht er als Coach, Seminarleiter und Autor zur Verfügung. Seine Schwerpunkte sind: Training und Beratung (Organisationen und Privatpersonen), Strategieentwicklung und Coaching, Unternehmens-Assessment, Projekt-Implementierung und Individuelles Coaching. Nutzen Sie die Gelegenheit, direkt mit ihm Kontakt aufzumehmen: v.zeylmans@jobware.de