Die Chance Gehaltserhöhung
Mit wem verhandele ich?
Finden Sie vor der Gehaltsverhandlung oder dem Vorstellungsgespräch heraus, wer Ihr Verhandlungspartner sein wird. In der eigenen Firma ist der direkte Vorgesetzte der erste Ansprechpartner. Erkunden Sie seine Kompetenzen für den Gehaltsbereich und/oder bitten Sie ihn um eine Stellungnahme an der zuständigen Stelle. Legen Sie erst die Fakten - Ihre Leistungen und Erfolge - auf den Tisch, bevor Sie über das Gehalt sprechen. Staffeln Sie den Gehaltswunsch nach Möglichkeit in mehrere Teile, so haben Sie eine Verhandlungsmasse.
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Häufige Beurteilungskriterien von Vorgesetzten:
- Arbeitseinstellung
- Arbeitsqualität und -quantität
- Belastbarkeit
- Durchsetzungsvermögen
- Einsatzbereitschaft
- Entwicklungsbereitschaft und -fähigkeit
- Entscheidungsbereitschaft
- Führungsverhalten
- Initiative
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- Kommunikation
- Kostenbewusstsein
- Kreativität
- Pünktlichkeit
- Selbstständigkeit
- Sorgfalt
- Teamfähigkeit
- Umgang mit Kunden
- Verhandlungsführung
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Überzeugende Argumente bei der Gehaltsverhandlung
In der Verhandlung kommt es auch auf die richtige Reihenfolge der Argumentation an:
- Nicht über die Höhe des Gehaltswunsches sprechen, bevor Sie dazu aufgefordert werden. Dies gilt vor allem für die erste Stelle oder den Stellenwechsel. Vielleicht ergibt sich im Gespräch ja auch, dass man seine Bewerbung lieber zurücknimmt
- Vermeiden Sie den Terminus "Gehaltsverhandlung". Besser ist ein Gesprächseinstieg mit dem Begriff "Beurteilungsgespräch". Diese Variante lässt mehr Möglichkeiten offen.
- Verteilen Sie die Argumente nach Ihrer Gewichtigkeit: ein starkes Argument zu Beginn und das Beste zum Schluss. Der Vorgesetzte muss von Ihren Leistungen überzeugt werden, beachten Sie deshalb genau, welche positiven Punkte die Verhandlungsgrundlage bilden können.
- Verdeutlichen Sie Ihr Engagement für die Firma, zeigen Sie Motivation und Einsatzfreude, zeigen Sie, dass Sie mehr wollen und können. Sachkenntnis und Wissen sind wichtige Argumente, die für einen Bewerber sprechen, beziehungsweise für den Aufstieg in die höhere Position.
- Lassen Sie sich nicht in die Defensive drängen. Sonst befinden Sie sich schnell in der Position, nur noch mögliche Schwachstellen zu verteidigen. Stellen Sie stattdessen Ihre Stärken im richtigen Maß vor.
- Sehr gut ist es, wenn Sie die Gesprächsführung übernehmen, dann werden Sie vom reagierenden zum aktiven Teil und bestimmen selbst den Verlauf der Verhandlung. Halten Sie keine Monologe. Der Vorgesetzte muss Gelegenheit haben, auf die Aussagen einzugehen. Nur ein Dialog führt zum Erfolg, speziell wenn Sie entspannt genug sind, seine Argumente für sich zu nutzen.
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Zum Thema:
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Vorsicht vor falschen Argumenten
Es gibt allerdings auch Argumente, die Sie nie benutzen sollten, auch wenn das eine oder andere auf den ersten Blick der Auslöser für Ihren Wunsch nach mehr Gehalt gewesen sein sollte:
"Meine letzte Gehaltserhöhung liegt schon Jahre zurück."
Sie disqualifizieren sich nur, weil Sie dies schon so lange hingenommen haben. Und machen darauf aufmerksam, dass es offenbar schon seit Jahren keinen Grund für eine Erhöhung gab.
"Die Konkurrenz würde mir viel mehr bieten."
Diese Behauptung zeugt von Frustrationen und macht misstrauisch in Bezug auf Ihre Verbundenheit zur Firma.
"Alles wird teurer ...."
Hier beweisen Sie nur, dass Sie Geld nicht richtig verwalten können. Die Schlussfolgerung Ihres Vorgesetzten: Wie sieht die Organisation Ihrer Arbeit aus?
"Meine Kollegen bekommen alle mehr als ich."
Dass über Gehälter gesprochen wird, ist in keiner Firma gern gesehen, oft sogar untersagt. Damit ist dies ein Argument, das sowohl gegen Sie als auch gegen die Kollegen verwendet werden kann.
"Ich bin schon so lange hier."
Es kommt aber nur auf die Leistungs- und Fortbildungsbereitschaft an.
"Ich bin der Beste."
Das sollten Sie durch Arbeit beweisen (ohne die Kollegen dabei herabzusetzen).
Gegenargumente bei Abwehrstrategien des Vorgesetzten
Natürlich ist nicht jeder Chef gleich bereit, höheren Gehaltsforderungen zuzustimmen. Hier erfahren Sie, auf welche Gegenargumente Sie vorbereitet sein sollten. Einige Beispiele für Ablehnungen und was zu erwidern wäre:
1. Der Vorgesetzte beklagt die allgemeine wirtschaftliche Situation des Unternehmens.
Ihre Argumente:
Es ist wichtig, dass Sie sich vorher über die Situation des Unternehmens Klarheit verschafft haben, zum Beispiel aus dem Jahresabschlussbericht oder der Bilanz. Zeigen Sie, dass Sie die wirtschaftliche Situation einschätzen können. Belegen Sie, dass es der Firma doch gar nicht so schlecht geht. Falls dies im gegebenen Fall so nicht möglich ist, zeigen Sie Verständnis, machen aber klar, dass es auch im Interesse der Firma ist, eine gute Mitarbeiterin/ einen guten Mitarbeiter zu halten und zu motivieren.
2. Der Vorgesetzte fragt, warum er ausgerechnet Ihnen mehr zahlen sollte?
Ihre Argumente:
Diese Frage mit starker Einschüchterungstendenz soll unter Druck setzen und suggerieren, dass der Verhandlungspartner Ihre Leistungen nicht so erwähnenswert findet. Verweisen Sie auf die Leistungen, die Sie erbracht haben: das neue Projekt, die Vertretung eines erkrankten Kollegen, das neue, zeitsparende Ablagesystem...
3. Der Chef hat Angst, dass nach Ihren erfolgreichen Verhandlungen morgen der Rest der
Abteilung bei ihm vorstellig wird.
Ihre Argumente:
Machen Sie deutlich, dass sich Ihr Anliegen nicht auf die anderen Kollegen übertragen lässt, und dass Sie natürlich absolutes Stillschweigen über das Gespräch wahren werden. Zeigen Sie, dass sich der Vorgesetzte auf Sie verlassen kann, dass Sie verschwiegen sind.
4. Der Chef will Sie ausbremsen, indem er Sie auf das nächste Jahr vertröstet.
Ihre Argumente:
Lassen Sie sich nicht hinhalten, denn schließlich haben Sie etwas vorzuweisen. Argumentieren Sie, dass Sie eigentlich schon vor einigen Monaten um eine Gehaltserhöhung bitten wollten, doch noch eine weitere herausragende Leistung erbringen wollten, um noch bessere Argumente zu haben.
Informieren Sie sich weiter oder interessieren Sie sich für einen neuen Job
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