Thu Aug 29 00:00:00 CEST 2002, Paderborn

Alles Verhandlungssache

Paderborn, 29. August 2002

Ob Verkaufsgespräch mit dem Kunden, Gehaltsverhandlung mit dem Chef oder Urlaubsplanung in der Abteilung - Verhandlungen sind ein fester Bestandteil des Arbeitslebens. Für einen Verhandlungserfolg braucht man neben guten Argumenten auch die richtige Kommunikationsstrategie. Wie diese aussehen kann, erfahren Interessierte unter www.jobware.de, "Rubrik Führen - aber wie".
 
Die Personal-Experten des Karriere-Portals Jobware empfehlen beispielsweise, wichtige Verhandlungen vorher im Kopf durchzugehen, sich auf kritische Punkte gezielt vorzubereiten und Handlungsspielräume zu definieren.
 
Die eigenen Argumente kurz und prägnant vorzutragen, ist nur die eine Seite. Genauso wichtig ist es, dem Gegenüber aufmerksam zuzuhören. Die Konzentration drückt sich über subtile Körpersignale aus, zum Beispiel in einer ruhigen Haltung und in Blickkontakt mit dem Sprecher. Tabu ist es, während einer Verhandlung mit Dingen herum zu spielen, in Unterlagen zu blättern sowie auffällig auf die Uhr zu blicken, während ein anderer spricht.
 
Erfahrene Verhandlungsteilnehmer setzen Zwischenfragen gezielt ein, um ein Gespräch zu lenken oder zu verhindern, dass ein Beitrag zum Monolog wird. Auch Einwände lassen sich geschickt in Frageform kleiden. Die Frage "Sind Sie sicher, dass sich dies so realisieren lässt?" erweckt weniger Widerstand als ein kategorisches "Das klappt so nie".
 
Um sicherzustellen, dass alle sich richtig verstanden haben, empfiehlt es sich, Zwischenergebnisse festzuhalten und am Ende einer Verhandlung die Ergebnisse nochmals mündlich zusammenzufassen.