Klassische Argumente Ihres Verhandlungspartners

In einer Verhandlung zwischen Mitarbeitern und Vorgesetzten fallen immer wieder die gleichen Argumente, um beispielsweise eine höhere Gehaltsforderung des Mitarbeiters zurückzuweisen. Damit Sie in der nächsten Gehaltsverhandlung punkten und selbst die passenden Argumente liefern können, haben wir die klassischen Antworten Ihres Vertragspartners und einige No-Go-Argumente zusammengefasst.

  1. Die allgemeine Unternehmenssituation ist schlecht: Grundsätzlich sollte es egal sein, wie es dem Unternehmen geht. Allerdings wird durch die Unternehmenssituation in vielen Fällen der Handlungsspielraum massiv eingeschränkt. Dann wird Ihr Vorgesetzter sein Verständnis für Ihre Forderung zum Ausdruck bringen und zugleich klarstellen, dass er nicht handlungsfähig ist. Sie müssen einschätzen können, ob diese Argumente stichhaltig sind. Ist dem so, schadet es nicht, bereits jetzt die Gehaltssteigerung zu verhandeln, die bei einer Änderung der wirtschaftlichen Lage dann greifen wird und einen Termin festzulegen, an dem gemeinsam geprüft wird, ob der entsprechende Zeitpunkt nun erreicht ist.
  2. Ihre Gehaltsentwicklung würde die Gehaltsstruktur durcheinanderbringen: Der Vorgesetzte muss im Auge haben, wie sich Ihr Gehalt zu dem Ihrer Kollegen und Mitarbeiter mit einer vergleichbaren Qualifikation verhält. Wer allerdings außergewöhnliche Aufgaben übernimmt oder sich durch erstklassige Leistungen auszeichnet, der entzieht sich diesem Vergleich.
  3. Warum sollte das Unternehmen ausgerechnet Ihnen mehr bezahlen: Erinnern Sie Ihren Gesprächspartner an Ihre guten Ergebnisse und Leistungen.
  4. Lassen Sie uns nächstes Jahr wieder darüber sprechen: Die Gehaltserhöhung zu verschieben ist sehr bequem. Suchen Sie in diesem Fall besser nicht die Konfrontation, sondern bringen Sie interessiert in Erfahrung, was einer Gehaltserhöhung aktuell entgegensteht und vereinbaren Sie dann möglichst schon heute den konkreten Betrag der Gehaltserhöhung für einen konkreten Zeitpunkt in der Zukunft. Soll der Eintritt der Gehaltserhöhung von Faktoren abhängen, so bringen Sie diese zu Papier und treffen Sie diesbezüglich eine nachvollziehbare Vereinbarung. Wenn Sie diese schriftlich festhalten, dann werden Sie ggf. mit ein wenig Verzögerung Ihre Gehaltserhöhung dennoch realisieren.


Gefährliche Argumente, die Sie niemals anführen sollten:

  • Vergleichen Sie sich nicht mit Ihren Kollegen: Auch wenn Sie sich mit Ihren Kollegen über die Konditionen oder deren Entwicklung austauschen, dürfen Sie diese Informationen niemals in der Verhandlung nutzen. Natürlich sollten Sie es auch unbedingt vermeiden, über Kollegen in diesem Zusammenhang despektierlich zu reden und Ihre Leistungen mit der einzelner ggf. deutlich besser bezahlter Kollegen zu vergleichen. Hier bewegen Sie sich auf gefährlichem Terrain. Ihr Gesprächspartner kann blitzschnell zu der Entscheidung gelangen, dass er nicht mehr mit Ihnen zusammenarbeiten will.
  • Halten Sie die Konkurrenz aus dem Spiel: „Bei einem anderen Arbeitgeber würde ich mehr verdienen“ kann als Erpressung verstanden werden und die Loyalität zu Ihrem Arbeitgeber in Frage stellen. Dies gilt umso mehr, wenn Sie mit einem Ihnen vorliegenden Arbeitsvertrag winken.  
  • Allerdings hat sich gerade in diesem Punkt vor dem Hintergrund des Fach- und Führungskräftemangels einiges getan. Manches Unternehmen wird aus der Not heraus heute mitziehen, so dass Sie zunächst einmal den gewünschten Verhandlungserfolg erzielen werden. Machen Sie sich aber bewusst, dass es sein kann, dass ein bitterer Beigeschmack zurückbleibt und Sie einen Vertrauensverlust erleiden könnten, der Ihrer eigenen Entwicklung im Unternehmen langfristig im Wege stehen wird.
  • Lang zurückliegende Gehaltserhöhung: Damit signalisieren Sie, dass Sie eine statische Entwicklung über längere Zeit klaglos hingenommen haben und scheinbar damit auch leben können. Wer jahrelang keine Gehaltserhöhung erfahren hat, sollte sich auch mit der Frage auseinandersetzen, ob seine Arbeit seitens des Unternehmens wirklich geschätzt wird.
  • Außerbetriebliche Gründe: Dass alles teurer wird, ist kein überzeugendes Argument für eine Gehaltsverhandlung. Ihre Arbeit muss es wert sein, besser bezahlt zu werden. Dem Unternehmen sollte es egal sein, wie viele Kinder Sie zu ernähren haben und ob der Sozialbeitrag steigt oder die Steuer oder Inflation zuschlägt.


Checkliste: Ihre Argumente in der Gehaltsverhandlung


Dies sind wirksame Argumente für eine Gehaltserhöhung:

  • Erfolge
  • Auszeichnungen
  • Innovationen
  • Wahrgenommene Arbeitsqualität und -quantität
  • Einsatzbereitschaft
  • Entwicklungsbereitschaft und -fähigkeit
  • Kompetenzen, ggf. auch neu erworbene oder bewiesene
  • Führungsverhalten
  • Kommunikation
  • Kostenbewusstsein
  • Selbstständigkeit
  • Sorgfalt
  • Kundenbeziehungen