Gehaltsverhandlungen im Vorstellungsgespräch

Wie viel Sie in Ihrem neuen Job verdienen werden, hängt auch von Ihrem Verhandlungsgeschick im Vorstellungsgespräch ab. Wir geben Ihnen Tipps, wie Sie Ihrer Gehaltsvorstellung näher kommen.

Bereiten Sie sich auf die Gehaltsverhandlung vor!
Informieren Sie sich über berufs- oder branchenübliche Gehaltsspannen. Nutzen Sie Ihr persönliches Netzwerk, um Richtwerte in Erfahrung zu bringen. Nutzen Sie Gehaltsdatenbanken, um zu weiteren Informationen zu gelangen. Hier zeigen wir Ihnen, wo Sie nachschauen können.

Erfolgreich verhandeln
Legen Sie vor dem Gespräch für sich ein realistisches Wunschgehalt und eine absolute Untergrenze fest. Das realistische Wunschgehalt ist die Zahl, die Sie nennen, wenn Sie sich sicher sind, dass Sie das Unternehmen von sich überzeugt haben. Diese Zahl sollte kein Erstaunen auf Seiten des Unternehmens auslösen, darf sich aber deutlich oberhalb Ihres heutigen Gehaltes (Richtwert +20%) und oberhalb von Vergleichsgehältern (Richtwert +10%) bewegen.

Werden Sie gefragt, dann nennen Sie diesen Wert, ohne diesen jedoch explizit zu fordern. So setzen Sie einen Ankerpreis für die Verhandlungen. Und dieser sollte möglichst hoch sein, da Ihr Verhandlungspartner seinen Verhandlungserfolg danach bemessen wird, wie weit er Sie unter diesen Wert bringt. Um Ihre Distanz zu diesem Betrag aufzuzeigen, können Sie z. B. zum Ausdruck bringen, dass Sie sich vorstellen könnten, dass „diese anspruchsvolle Position dem Unternehmen X Tausend EUR pro Jahr wert ist.“ Stellen Sie keine haltlose Behauptung auf. Stellen Sie keine Forderung auf. Verteidigen Sie diese Zahl keinesfalls. Nennen Sie einfach nur eine Zahl.

Übergeben Sie das Wort an Ihren Verhandlungspartner. Fragen Sie ganz konkret, wo die Vorstellungen des Arbeitgebers liegen. Diesem wird es insbesondere dann, wenn er von Ihnen überzeugt ist, schwerfallen, eine Zahl zu nennen, die allzu weit entfernt ist von der zuvor genannten. Vielleicht nennt er sogar schon eine Zahl deutlich über Ihrer Untergrenze. Dann läuft die Verhandlung auf Sie zu.

Zeigen Sie jetzt Ihr Entgegenkommen. Sich auf der Mitte zu treffen, fühlt sich regelmäßig fair an. Vielleicht machen Sie sich aber auch ein Bild von all den anderen Leistungen, die mit einem Vertrag in diesem Hause verbunden wären und verlassen kurzzeitig das Gehaltsthema, um auf Möglichkeiten zur Fortbildung oder auf Entwicklungsmöglichkeiten zu sprechen zu kommen. Lassen Sie sich erzählen, wie sich andere Mitarbeiter mit einer ähnlichen Qualifikation haben entwickeln können. So festigen Sie den Wunsch des Verhandlungspartners, Sie zu gewinnen und machen nicht allzu deutlich, dass Sie (auch) monetär getrieben sind.

An der von Ihnen gesetzten Untergrenze sollten Sie unbedingt festhalten. Machen Sie den Verhandlungspartner darauf aufmerksam, wenn die Verhandlungen außerhalb des Rahmens laufen, den Sie sich gesetzt haben. Lassen Sie ihm die Chance, sein Gesicht zu wahren und das Angebot ggf. schrittweise aufzubessern. Beachten Sie dabei immer, dass es sich bei dem Arbeitsvertrag um ein Gesamtpaket verschiedenster Punkte handelt. Hören Sie zu! Bleiben Sie offen! Vielleicht wird gerade auch nur versucht, Sie möglichst preiswert einzukaufen. Und wer mag keine Schnäppchen?

Ihre Gehaltsvorstellungen unterstreichen Sie am besten durch Marktvergleiche, sei es Angebote anderer Unternehmen, sei es Ihr heutiges Gehalt und Ihre Aussichten innerhalb des Unternehmens, in dem Sie heute beschäftigt sind. Notwendige Steigerungen können Sie durchaus auch mit steigenden Lebenshaltungskosten bei Verlagerung des Lebensmittelpunktes begründen.

Sehen Sie immer das Gesamtpaket. Es gilt eine Probezeit ebenso zu vereinbaren wie die Kündigungsfrist oder auch Zusatzleistungen wie Firmenwagen, Handy, Versicherungen, Altersvorsorge, Umzugskostenzuschuss, Fahrtkostenzuschuss oder auch einen etwaigen Anstieg des Gehaltes nach einem festgelegten Zeitraum.

Klassische Gegenargumente
Nicht jeder Ansprechpartner hat die Freiheit, das Gehalt mit Ihnen zu verhandeln. In manchen Unternehmen ist die Dotierung tatsächlich festgelegt. Ob dem so ist, sollten Sie möglichst vor der Verhandlung, spätestens aber durch konkretes Nachfragen in der Verhandlung feststellen. Wer Sie haben will, wird versuchen, Sie preiswert zu bekommen. Vielleicht wird in einer späten Phase ein wenig Kritik an Ihren Fähigkeiten oder Ihrem Lebenslauf geübt, um Ihr Selbstbewusstsein auf die Probe zu stellen. Wir zeigen Ihnen, welche klassischen Gegenargumente gerne genutzt werden.

Unsere Empfehlung: Ankerpreis setzen
Wer als Erstes eine Zahl setzt, der wirft den Anker. Die gesamte Verhandlung wird sich um diesen Wert drehen. Bereiten Sie sich darauf vor, den Anker zu werfen, aber vermeiden Sie es unbedingt, einen Betrag zu fordern! Beachten Sie die von Ihnen zuvor für sich selbst gesetzte Untergrenze. Nennen Sie diese aber nie! Zeigen Sie sich in der Nähe dieser Untergrenze weiterhin flexibel und prüfen Sie, ob das Gesamtpaket nicht dennoch attraktiv ist, indem Sie zeitweise auf andere Punkte als das Gehalt zu sprechen kommen.