Gehaltsverhandlungen im Beruf

Sie fühlen sich als erfolgreiche Fach- und Führungskraft und damit als Leistungsträger in Ihrem Unternehmen. Sie würden sich freuen, wenn Ihr Beitrag spürbar besser monetär honoriert würde. Wir geben Ihnen hier Empfehlungen, wie Sie Gehaltsverhandlungen erfolgreich führen.

Bestimmen Sie Ihren Marktwert.
Prüfen Sie z. B. mittels der Suche in Stellenmärkten wie www.jobware.de, ob Ihr Profil aktuell am Markt gesucht wird. Ein weiterer Indikator für einen steigenden Marktwert ist, wenn es Ihrem Arbeitgeber grundsätzlich schwer fällt, Mitarbeiter zu finden, besonders wenn die gesuchten Profile zumindest ein wenig mit Ihrem übereinstimmen.

Ihr Marktwert wird in besonderer Weise bestätigt, wenn Ihre Leistungen am Markt wahrgenommen und von anderen Marktteilnehmern bestätigt werden. Vielleicht werden Sie auch direkt oder indirekt von Wettbewerbern, Lieferanten, Kunden oder Personalberatern darauf angesprochen, ob Sie an neuen Herausforderungen interessiert sind.

Nutzen Sie Online-Datenbanken wie www.personalmarkt.de, um einen Gehaltsvergleich durchzuführen. Wesentlich angenehmer ist es natürlich, mit einer von einem Personalberater oder einem Unternehmen bezogen auf eine offene Position abgegebenem Angebot im Hinterkopf in die Verhandlungen zu gehen. Vielleicht können Sie aber aus erster Hand Informationen zum Gehalt oder der Gehaltsentwicklung gewinnen.

Stellen Sie fest, welchen Wert Sie für Ihren Arbeitgeber haben. Leisten Sie einen vielleicht sogar quantifizierbaren Beitrag zum Unternehmenserfolg? Wird diese Sicht von Ihrem Arbeitgeber geteilt? Sind Sie eher leicht und schnell ersetzbar oder zählen Sie zu den Mitarbeitern, auf die Ihr Arbeitgeber kaum verzichten will?

Entwickeln Sie einen Plan B
Warum soll Ihr Arbeitgeber Ihnen mehr zahlen, wenn Sie auch da bleiben würden, wenn alles beim alten bleibt? Wer 10 Jahre seinen Arbeitgeber nicht gewechselt hat, wird es auch kaum im 11. Jahr tun. Kaum ein Arbeitgeber wird einem Arbeitnehmer mit zwei schulpflichtigen Kindern und einem eigenen Haus abnehmen, dass er für 20% mehr Gehalt umziehen wird. Ebenso verhält es sich, wenn die Partnerin einen Beruf ausübt, der einen Umzug quasi ausschließt.

Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Partner und Ihrer Familie einen Plan B. Bauen Sie sich in Ihrer Vorstellung Alternativen auf, hinter denen Sie stehen. Je überzeugter Sie von diesen Alternativen sind, umso glaubhafter werden Sie hinter Ihren Zielen stehen.

Legen Sie Ihr Ziel schriftlich fest

Legen Sie ein Gehaltsziel fest. Definieren Sie dieses in Prozent und in Euro. Berechnen Sie das Monatsgehalt und das Jahresgehalt. Im Falle von variablen Gehaltsbestandteilen sollten Sie sich auch damit auseinandersetzen, wie das Gehaltsziel durch die unterschiedlichen Komponenten erreicht werden könnte. Die Gehaltsverhandlung sollten Sie mit der Nennung eines Ankerpreises beginnen. Bestimmen Sie einen Wert, der genannt werden kann – z. B. ein Angebot, dass Sie erreicht hat und 20% über Ihrem aktuellen Gehalt lag – aber dass Sie natürlich zurückgewiesen haben.

Dieser Ankerpreis sollte deutlich über Ihrem Gehaltsziel liegen und nur dazu dienen, Ihrem Verhandlungspartner die Möglichkeit zu geben, einen spürbaren Verhandlungserfolg zu erzielen.

Der richtige Zeitpunkt
Halten Sie sich an die Gepflogenheiten in Ihrem Unternehmen. Wenn in Ihrem Unternehmen jährlich Gehaltsverhandlungen geführt werden, so sollten Sie Ihre Strategie grundsätzlich darauf ausrichten. Dies gilt besonders dann, wenn Ihr Verhandlungspartner das notwendige Budget nur einmal im Jahr beantragen kann und jenseits dieses Zeitpunktes keinen Verhandlungsspielraum besitzt.

Zugleich sollten Sie aber ggf. deutlich im Vorfeld der eigentlichen Verhandlung auf die Gehaltserhöhung hinarbeiten und Ihrem Verhandlungspartner deutlich machen, dass Sie eine Gehaltserhöhung erwarten. Bringen Sie das Thema auf den Punkt, wenn Ihnen die Sympathien aufgrund eines erfolgreichen Projektes oder anderer positiver Leistungen nur so zufliegen. Aber nutzen Sie keinesfalls genau das Gespräch, in dem Ihnen gegenüber das Lob ausgesprochen wird, so es ein solches tatsächlich gibt. Genießen Sie das Lob und suchen Sie dann ganz kurzfristig im Anschluss die Möglichkeit, Ihre Ambition zu unterstreichen und einen Ankerpreis zu nennen – z. B. dass Sie natürlich darauf hin arbeiten, in einigen Jahren Y EURO zu verdienen. Verzichten Sie aber darauf, das Thema dauernd anzusprechen und damit Ihrem Vorgesetzten auf die Nerven zu gehen.

Wo es keine jährlichen Mitarbeitergespräche gibt, sollten Sie in gehörigem Abstand zu diesem ersten informellen Gespräch dann ein Mitarbeitergespräch suchen. Lassen Sie sich Feedback geben und bringen Sie deutlich zum Ausdruck, wie begeistert Sie für das Unternehmen und mit den Kollegen arbeiten.

Die richtige Strategie
Deklarieren Sie die Verhandlungen als Mitarbeiter- oder Leistungsgespräch. Meiden Sie das Wort „Gehaltsverhandlung“. Schieben Sie Ihren Wunsch um Feedback in den Vordergrund.

Sorgen Sie dafür, dass Ihre Leistungen und Erfolge zur Sprache kommen. Zeigen Sie auf, was Sie in den kommenden Monaten und Jahren noch an guten Ideen im Köcher haben. Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Vorgesetzten gemeinsame Visionen und Pläne. Hören Sie gut zu bei etwaiger Kritik. Notieren Sie sich diese sorgsam und vermeiden Sie jede Verteidigung. Bringen Sie vielmehr gekonnt das Gespräch zurück auf Ihre Erfolge und Ihre gemeinsamen Pläne.

Sprechen Sie aufbauend auf dieser positiven Welle das Thema Gehaltsentwicklung an. Wann immer möglich überlassen Sie Ihrem Ansprechpartner den Einstieg in das Thema, wobei Sie es sein sollten, der dann den Ankerpreis, d. h. den ersten Betrag, nennt. Bietet Ihnen Ihr Gesprächspartner von sich aus eine Gehaltserhöhung an, dann wird dies der Anker für die Verhandlung sein. Der Versuch einen zweiten Anker zu werfen würde als Forderung wahr genommen!

Was ist Ihr Arbeitgeber bereit, zu zahlen?
Wer so eine Verhandlung beginnt, wird nicht den maximal möglichen Verhandlungserfolg erzielen. Aber vielleicht sind Sie ja zufrieden mit dem, was Ihnen geboten wird.

Innerhalb der Verhandlung sollten Sie sich volle Transparenz über das Ihnen unterbreitete Angebot verschaffen. Vergessen Sie nicht auf alle Gehaltsbestandteile einzugehen. Sätze wie „So viel würden wir Ihnen nur ungern zahlen“ machen deutlich, dass Spielraum besteht. Vielleicht hat Ihr Gesprächspartner auch bei den verschiedenen Gehalts- und Vertragsbestandteilen unterschiedlichen Verhandlungsspielraum. Manchmal ist der Verhandlungsspielraum beim Dienstwagen dank einer konzernweiten Dienstwagenregelung am geringsten und beim Provisionssatz oder bei der Prämie am höchsten. Je besser Sie informiert sind, desto leichter wird es Ihnen fallen, einen Interessenausgleich herbeizuführen.