Wenn Bewerber über Gehalt reden

Viele Bewerber tun sich schwer, ihre Ansprüche im Bewerbungsgespräch zur Geltung zu bringen. Übers Geld zu reden ist absolut nicht tabu. Man sollte nur den Bogen nicht überspannen.

"Auf mich macht einen guten Eindruck, wer sich umfassend auf die Gehaltsthematik vorbereitet hat", sagt Günter Faßbach, Callcenter-Leiter des Dresdner Direktservice DDS in Duisburg. DDS ist gemeinsame Tochter der Allianz und der Dresdner Bank und nur für Kunden dieser Unternehmen tätig. Laut Fassbach ist eine gute Vorbereitung das A und O im Bewerbungsgespräch, auch beim Thema Gehalt. Dazu gehört eine realistische Einschätzung des eigenen Marktwertes.

Gehaltsvorstellungen selbstbewusst äußern
Das mit dem Marktwert ist so eine Sache. Wer sagt einem denn, was passabel ist? Welche Informationen braucht man überhaupt, um ein angemessenes Gehalt zu fordern? Was einem in etwa zusteht, lässt sich zum Beispiel aus Vergütungsstudien herauslesen. Branchen- und berufsspezifische Vergütungsstudien veröffentlichen etwa die Unternehmensberatungen Kienbaum oder Towers Perrin regelmäßig. Wer es genau wissen will, ruft einfach an. Niemand wird jemanden abwimmeln, der ernsthaft nach Informationen forscht, die für seine berufliche Karriere wichtig sind.

Personaler spüren sofort, wenn ihnen jemand gegenübersitzt, der sich gut vorbereitet hat und selbstbewusst Wünsche anmeldet. Selbst höhere Gehaltsvorschläge sind okay, sagt Katharina Schmalz von der IT-Beratung Infomotion in Frankfurt, solange der Bewerber überzeugend vermittelt, dass er sie tatsächlich wert ist. "Hierbei achten wir sowohl auf harte Fakten im Lebenslauf als auch auf Persönlichkeit und das Auftreten." Schmalz beobachtet, dass Männer und Frauen gleichermaßen selbstbewusst das Thema Geld anschneiden.

Verhandeln mit Augenmaß
Freilich sollte man unbedingt vermeiden, ins Fettnäpfchen zu treten. Unangemessen wäre laut Schmalz zum Beispiel, übers Gehalt zu verhandeln wie auf dem Basar oder bereits geäußerte, aber abgelehnte Forderungen erneut aufzugreifen. "Von Geld getriebene Bewerber lassen an Loyalität zu wünschen übrig, sie sind auch selten Teamplayer." Fassbach lässt sich zwar auf jede Verhandlung ein. Bedingung: "Ein guter Bewerber ist auf Einwände und Nachfragen zu seiner Gehaltsvorstellung vorbereitet."

So eine Nachfrage kann sich zum Beispiel auf eine Lücke im Lebenslauf beziehen. Schmalz zufolge wird die Verhandlungsposition des Bewerbers dadurch nicht unbedingt eingeschränkt. Es kommt auf die Begründung an. "Wer ehrlich ist und aus der Situation gelernt hat, bleibt im Rennen." Auf Wackelkandidaten wartet ein Rollenspiel, wie es im Assessment-Center üblich ist. Unter Beobachtung muss der Bewerber eine prekäre Situation beim Kunden meistern. Oft zeigt sich spätestens hier, dass der Kandidat womöglich ein guter Schauspieler, aber für die Aufgabe eher nicht geeignet ist.

Wer glaubt, nur berufserfahrene Bewerber hätten das Recht, offensiv Gehaltsvorstellungen zu vertreten, sieht sich getäuscht. Selbst Berufseinsteiger müssen nicht unbedingt kleine Brötchen backen. Gewiss dürfen sie sich nicht zu viel herausnehmen. Aber auch sie können mit Nachdruck darauf verweisen, dass eine Position in München allein schon wegen der hohen Lebenshaltungskosten ungleich höher dotiert sein muss als in Saarbrücken oder dem Ruhrgebiet. Kommt man bei den Zahlen nicht zum Ziel, kann man immer noch bei den geldwerten Nebenleistungen etwas herausholen. Jobticket, Altersversorgung oder die Nutzung von Handy oder Laptops auf Firmenkosten können ein hübsches Sümmchen ausmachen.
 
Von Josef Bierbrodt