Vertriebsmitarbeiter - Schwachstellen im Verkauf

Vertriebsmitarbeiter sind engagiert, kommunikativ und gehen direkt auf Menschen zu. Ohne diese Eigenschaften wären sie auch nicht in den Verkauf gekommen. Eine neue Studie zeichnet ein anderes Bild: Nur jeder vierte Sales-Mitarbeiter ist davon überzeugt, seinen Job wirklich zu beherrschen.

Bei der Untersuchung der Unternehmensberatung Krauthammer wurden insgesamt 26 Fähigkeiten beurteilt, die im gesamten Verkaufsprozess von der Akquisition über die Verhandlung bis zum Abschluss zwingend erforderlich sind und von den Vertriebsmitarbeitern eigentlich beherrscht werden müssen. Besonders kritisch gehen Mitarbeiter in Bezug auf die Akquisition mit sich ins Gericht. Nur 23 Prozent sind der Meinung, hier über das notwenige Rüstzeug zu verfügen.

Mangel an Informationen und Argumenten
Kunden als Verbündete gewinnen - das ist die Idealkonstellation für jeden Verkäufer. Ist diese Beziehung erst einmal etabliert, kann der Verkäufer seinem Kunden helfen, richtige Entscheidungen zu treffen - natürlich im Interesse des verhandelten Angebots. Doch zu dieser wünschenswerten Situation kommt es viel zu selten.

Wie die Studie ermittelte, führen viele Verkäufer ihre mangelhaften Verkaufserfolge darauf zurück, dass es ihnen an Informationen und guten Argumenten mangelt, den Kunden wie erwünscht auf ihre Seite zu ziehen. Lediglich 15 Prozent fühlen sich dieser Aufgabe gewachsen. Noch geringer ist der Anteil derjenigen Verkäufer, die in der Abschlussphase selbstbewusst agieren. Nur 13 Prozent fühlen sich sattelfest.

Verkäufer motivieren
Um diese Defizite auszugleichen, empfiehlt Krauthammer ein mehrstufiges Konzept. Zunächst sollte Verkäufern zugestanden werden, persönliche Schwachstellen offenzulegen und individuellen Entwicklungsbedarf anzumelden. Insbesondere im Hinblick auf die problematische Situation in der Akquisition regen die Berater an, aus der individuellen Verkaufsaufgabe eine Teamaufgabe zu machen. Verhandlungen könnten erfolgreicher verlaufen, wenn Verkäufern ermöglicht wird, ihre Verbündeten auf Kundenseite aktiv mit einzubeziehen, um deren zurückhaltenden oder kritischen Kollegen zu überzeugen.

Verbesserungsbedarf zeigt sich auch bei der Erfolgskontrolle. Laut Krauthammer hatte mehr als die Hälfte der untersuchten Verkäufer seit sechs Monaten kein Feedback mehr zu ihrer Leistung erhalten. Dabei schlage sich der motivierende Ansporn neuer Ziele in kürzeren Rhythmen unmittelbar im Ergebnis nieder. Zudem klagt jeder fünfte Verkäufer über mangelnde Bindung zur Organisation. Das ist kontraproduktiv bei der Förderung nachrückender Talente. Und auch dieses Manko kann niemanden erfreuen: Viel zu selten wird an den Stärken der Verkäufer gearbeitet. Durch gezieltes Coaching könne hier Boden gut gemacht werden. Wer sich seiner Stärken bewusst sei, so Krauthammer, könne auch unbefangener mit Schwächen umgehen.
 
Von Josef Bierbrodt