Verkaufen in der Krise

In Krisenzeiten ist die Ungewissheit der Zukunft besonders stark zu spüren: das Vertrauen der Kunden in die Beständigkeit des Marktes wurde erschüttert, ihre Kauf- und Investitionslust sind gesunken. In solchen Zeiten sind gute Verkäufer gefragter denn je. Aber wie bringt man trotz solcher Vorzeichen den Kunden zum Kauf?

"Verkaufen in der Krise heißt, den Kunden kaufen lassen, anstatt ihm etwas verkaufen zu wollen", verrät uns der Verkaufstrainer Roland M. Löscher. Das bedeute, ihn zum Kauf zu führen und zu coachen, ohne dass dabei ein Kampf entstehe. Der heute vorsichtig gewordene Kunde, so der Diplom Betriebswirt und Business-Coach, wolle die Oberhand und ein Gefühl von Kontrolle im Verkaufsprozess behalten. Dem entsprechend stünde heute an Stelle standardisierter und schematischer Verkaufsgespräche ein lebendiger Prozess, der den Kunden als Menschen in den Mittelpunkt stellt.

Ein guter Verkäufer zeichnet sich durch Kernkompetenzen aus
"Kunden sind immer auf der Suche nach dem guten Gefühl - sie kaufen kein Produkt, sondern das, was es für sie tut oder bewirkt", ergänzt Löschers Trainerkollege Roland Geisselhardt, Spezialist für mentale Prozesse und Persönlichkeitstraining. Der erfolgreiche Verkäufer von heute müsse daher neben produktspezifischer Beratungskompetenz auch lösungsorientierte Beratungskompetenz besitzen, um den Kunden sowohl bei seiner Zielerreichung als auch bei seiner Selbstverwirklichung unterstützen zu können.

"Der Vermittlungsverkauf funktioniert nicht mehr, der Verkäufer muss dem Produkt durch seine Beratung einen Wert hinzufügen", so das Trainerteam und Autorenduo Löscher und Geisselhardt einmütig. "Wenn es ihnen als Verkäufer gelingt, sich als Experte und "Wert-Entwickler" zu positionieren, wird die Krise für Sie zu einer exzellenten Chance."
 
Von James E. Manham