Verhandlungen - Strategien, Kompetenzen, Argumente
Verhandlungen erfolgreich führen setzen neben den individuellen Verhandlungsstrategien auch Erfahrung und einen umfangreichen Kenntnisstand voraus. Erfolgreiches Verhandeln hat Methode - auf dem eigenen Standpunkt zu beharren ist ebenso falsch wie die Argumentation der Gegenpartei ohne Gegenwehr hinzunehmen. Das Ziel einer Verhandlung sollte stets sein, dass beide Verhandlungspartner zufrieden aus dem Gespräch gehen.
Eine Verhandlung wird in der Regel mit dem Bestreben geführt, die verschiedenen Interessen der involvierten Parteien zu regulieren und für einen fairen Ausgleich der Bedürfnisse zu sorgen. Die Fähigkeit zu Verhandeln geht grundsätzlich mit anderen Kompetenzen einher. Das Ausformulieren und die sprachliche Präsentation von Argumenten sind wichtige formale Kompetenzbereiche. Mit Fachkompetenz alleine ist jedoch noch keine Verhandlung gewonnen. Jede Führungskraft sollte daneben auch ein hohes Maß an Verhandlungsgeschick und eine Verhandlungsstrategie besitzen und zu Kompromissen bereit sein, damit alle Parteien etwas gewinnen.
Gute Argumente sind nicht alles
Jedoch ist die Gefahr groß, dass jeder der beteiligten Verhandlungspartner seinen Standpunkt verteidigt und dadurch seine Macht und Führungskompetenz unter Beweis stellen möchte. Prallen die Interessen zweier Führungspersönlichkeiten aufeinander, scheint ein Machtspiel oftmals unausweichlich. Darum sollte man sich vor Beginn von Verhandlungen darüber bewusst werden, dass das Gegenüber keinen Gegner darstellt, welcher besiegt werden muss, sondern als Partner, auf den man wohlgesonnen zugeht. Eine demokratische und respektvolle Diskussion vermittelt die Bereitschaft, einen für beide Seiten zufriedenstellenden Konsens zu finden. Das autoritäre Durchsetzen der eigenen Interessen sollte vermieden werden, damit alle Beteiligten auch in zukünftigen Verhandlungen respektvoll und offen miteinander umgehen können.
Von Jobware Online-Service
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