Spielregeln der Macht

Nicht erst in Zeiten der wirtschaftlichen Krise erweist sich der Kapitalismus als Tummelplatz rauher Sitten. Viele Mitarbeiter leiden unter mobbenden Kollegen und hart durchgreifenden Führungskräften, sie sehnen sich nach einem harmonischen Miteinander.

Andere hingegen beherrschen die Spielregeln der Macht - und kommen weiter. In der Berufswelt bleibt kein Stein mehr auf dem anderen. Die betulichen Tage der Bonner Republik sind vorbei, im radikalen Kapitalismus florieren die Wertangebote. Jeder pickt sich etwas heraus: Was Berater sagen, ist das Gegenteil von dem, was man im Berufsalltag erlebt. Und Chefs favorisieren den Coach mit militärischem Hintergrund, während den Mitarbeitern die nette Dame mit dem Psychotouch vorbehalten bleibt. Dabei geht es allen um ein und dasselbe: Wie lerne ich, mich besser durchzusetzen, ohne Akzeptanz einzubüßen?

Macht ausüben mit Augenzwinkern
"Niemand sollte sich der Illusion hingeben, das Berufsleben sei nicht auf Konkurrenz ausgelegt", sagte Christine Bauer-Jelinek von der Wirtschaftsuniversität Wien Anfang April auf dem Deutschen Verkaufsleiter-Kongress in München. Als erste deutschsprachige Autorin hat sie sich mit dem Phänomen der Macht populärwissenschaftlich befasst. Anders als gemeinhin angenommen seien die Spielregeln der Macht keineswegs "geheim", sie könnten von jedem Menschen erlernt und eingeübt werden. Bauer-Jelinek ist sich sicher: "Nur der setzt sich durch, der über hinreichend Machtkompetenz verfügt."

Für die Psychotherapeutin Bauer-Jelinek ist Machtkompetenz integraler Bestandteil der sozialen Kompetenz. Sie erweist sich auch im Privatleben, wenn zum Beispiel der eine abends ins Kino möchte, der Partner aber lieber zuhause "Tatort" sehen will. "Wer die Spielregeln beherrscht, sorgt mit einem Augenzwinkern dafür, dass der andere klein beigibt, ohne sich benachteiligt zu fühlen." Lange galten Machtfragen als Tabuthema. Doch der Umgang mit Hierarchien, die gezielte Informationsweitergabe und eine ergebnisorientierte Sprache ist keine Geheimwissenschaft. Oft scheitern Frauen auf dem Sprung nach oben. Ihre hochgelobten weiblichen Werte reichen nur bis zur "gläsernen Decke". "Um erfolgreich zu verhandeln und sich durchzusetzen, geben sie nicht viel her", sagt Bauer-Jelinek ohne Umschweife.

Friedliche Formen der Macht
Vielen Menschen tun sich schwer, ihre Interessen entschlossen wahrzunehmen. Oft plagt sie ein schlechtes Gewissen. Doch Macht und Ethik sind zwei paar Schuhe. "Habe ich keine Legitimation für mein Handeln, missbrauche ich Macht", erläutert Bauer-Jelinek. Gewissenskonflikte entstünden erst dann, wenn Macht zwar außen legitimiert ist, aber mit inneren Überzeugungen kollidiert. Vorgesetzte, die im Interesse ihres Unternehmens Mitarbeiter entlassen müssen, können deshalb nicht schlafen.

Wer Macht praktiziert, muss also nicht von vornherein ein schlechter Mensch sein. Im Gegenteil: Wer gezielt informiert, konstruktiv verhandelt und für einen geordneten Rückzug sorgt, beherrscht laut Bauer-Jelinek die "friedlichen" Formen der Macht. "Gute Verkäufer sind glänzende Machtspieler. Sie setzen ihre Mittel so ein, dass der Kunde letztlich das Angebot freiwillig akzeptiert." Auch in Gehaltsverhandlungen kommt es auf die richtige Wahl der Waffen an. Um sein Ziel zu erreichen, ist es wichtig, Vertrauen zu schaffen und den Gesprächspartner nicht mit unbewussten Kampfansagen zu attackieren. Also cool bleiben: Klappt es diesmal nicht, dann beim nächsten Mal. Nörgeln hingegen ist tödlich: "Dieser Tonfall verschließt die Ohren, womöglich für immer."
 
Von Winfried Gertz