Schwierige Verhandlung?

Lohnt sich in wirtschaftlich angespannten Zeiten, aber steigenden finanziellen Belastungen die Frage nach einer Gehaltserhöhung? Auf jeden Fall, raten Experten, auch wenn jetzt ein paar Spielregeln zu beachten sind. Welche Argumente überzeugen den Chef?

Wenn es dem Unternehmen gut geht, ist der Vorgesetzte in der Regel großzügiger als in Zeiten, in denen die Ertragslage zu wünschen übrig lässt. Gespart wird dann an allen Enden - und damit auch am Gehalt. Trotzdem sollte man den Wunsch nach einem höheren Einkommen nicht gleich begraben: Auch in ertragsschwachen Phasen lässt der Chef mit sich reden. In diesem Fall kommt es umso mehr darauf an, dass man seine eigenen Leistungen kennt und bei dem Gehaltsgespräch hervorzuheben weiß, rät Heike Friedrichsen, Pressesprecherin der Hamburger Vergütungsberatung PersonalMarkt.

Bevor man einen Termin ausmacht, gilt es also, eine Leistungsbilanz der vergangenen Monate zu erstellen: Welche besonderen Projekte habe ich erfolg
reich oder besonders zügig abgewickelt? Habe ich ein schlagkräftiges Team zusammengestellt oder neue Mitarbeiter eingearbeitet? Habe ich für die schnelle Bearbeitung einer größeren Aufgabe ungewöhnlich viele Überstunden geleistet? Oder gar ein Projekt gerettet, dass ohne mein Eingreifen fehlgeschlagen wäre? Egal, welche Argumente Sie auffahren: Ihre Leistung muss immer über dem liegen, was sowieso von Ihnen als Mitarbeiter erwartet wird, so Heike Friedrichsen. Wer nur Arbeit nach Vorschrift macht und keine Extras zu bieten hat, wird es bei der Verhandlung um ein höheres Gehalt schwer haben. Ist nach oben noch Luft, können Mitarbeiter in Führungs- und verantwortungsvollen Fachpositionen mit viel Verhandlungsgeschick vier bis sechs Prozent mehr bekommen, so die Einschätzung der Sprecherin. Mitarbeiter mit weniger qualifizierten Aufgaben könnten schon mit drei Prozent Steigerung zufrieden sein.

Bonus statt Fixgehalt
Wichtig ist auf jeden Fall, sich selber als Leistungsträger hervorzuheben. Argumente, dass der Kollege auf einer ähnlichen Position schließlich mehr verdiene, sind ein absolutes K.o.-Kriterium. Auf der anderen Seite sollte man natürlich wissen, wie die marktüblichen Gehälter aussehen: Liegt das Salär eines Mitarbeiters bereits über dem Marktdurchschnitt, wird es für ihn schwieriger werden, noch mehr herauszuholen, so Friedrichsen und nennt Alternativen: Stattdessen könnte er versuchen, einen Bonus oder eine Sonderzahlung auszuhandeln. Die Vereinbarung: Wenn der Mitarbeiter ein bestimmtes Ziel erreicht, wird er mit einer Extrazahlung belohnt. Solche Prämien werden in der Regel entweder vom Erfolg des Unternehmens abhängig gemacht wobei dann meist alle Mitarbeiter eine Sonderzahlung erhalten oder von der Leistung des Einzelnen. Wer sein Gehaltskonto aufbessern will, sollte also überlegen, was er persönlich zur Ertragssteigerung des Unternehmens beisteuern kann.

Wenn der Chef gar nicht mit sich handeln lässt, braucht man nicht gleich aufzugeben. Vereinbaren Sie einen festen Termin, an dem Sie sich noch einmal zusammensetzen, so der Rat von Heike Friedrichsen. Es ist besser, häufiger zu verhandeln und dabei kleine Ziele zu erreichen, als lange zu warten und auf eine höhere Summe zu hoffen. Neben den monetären Extras kann man den Chef auch auf Alternativen ansprechen: ein Jobticket, Zuschuss für die Tankfüllung des Wagens, Mittagessen-Gutscheine oder eine Fortbildung. Vor allem von Seminar- oder Workshopbesuchen profitieren schließlich beide Seiten. Bei Sachgutscheinen sind die steuerlichen Freigrenzen zu beachten: Sachzuwendungen bis zu einem Wert von derzeit 44 Euro pro Monat sind steuer- und sozialversicherungsfrei. Wird der Wert auch nur geringfügig überschritten, müssen auf den gesamten Betrag Steuern und Sozialabgaben geleistet werden.

Bei aller Diskussion ums Gehalt sollte man natürlich nicht vergessen, das Geld allein nicht glücklich macht: Manchmal sind spannende Aufgaben und gute Entwicklungsmöglichkeiten im Job weit mehr wert als ein Hunderter pro Monat auf dem Girokonto.
 
Von Sabine Olschner