Personalberater in der Krise

Trotz der sich abzeichnenden Krise bleiben Personalberater gut im Geschäft. Denn an Fach- und Führungskräften besteht auch in schwierigen Zeiten großer Mangel. Headhunter liefern sich einen Kampf auf Biegen und Brechen.

Nach Angaben des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater (BDU) entfallen auf die Suche und Auswahl von Fach- und Führungskräften gut 90 Prozent des Geschäfts. Neben dem Executive Search, der klassischen Personalberatung, werden die Consultants auch für Management-Audits und die Karriere- oder Outplacement-Beratung angeheuert. Wie in den Jahren zuvor werde der Branchenumsatz weiter wachsen, gibt sich der BDU zuversichtlich.

Personalberater im Konflikt
Wenn Banken ins Trudeln geraten oder wie Commerzbank und Dresdner Bank fusionieren, gerät auch das Personalkarussell in Schwung. Spezialisten werden gesucht, die den Merger organisieren oder verschiedene IT-Landschaften unter einen Hut bringen können. Personalberater prüfen Manager, ob sie für neue Aufgaben geeignet sind oder animieren externe Kandidaten zum Karrieresprung. Kurz: Auch wenn der Rotstift regiert, haben Headhunter gut zu tun.

Doch unter Personalberatern wird zunehmend mit harten Bandagen gekämpft. Hier ziehen Consultants vor den Kadi, weil ehemalige Kollegen mit Kandidatenkontakten gespickte Datenbanken mitgehen lassen. Dort rufen Headhunter dauernd bei Journalisten an, um erfolgreiche Deals an die Glocke zu hängen - was in der "diskreten" Branche eigentlich verpönt ist. Vor allem an Erfolgshonoraren erhitzen sich die Gemüter. Immer mehr Unternehmen zahlen für die Dienstleistung erst dann, wenn ein Kandidat eingestellt wird.

Internet verändert das Geschäft
Statt das Honorar wie früher üblich nach einem Drittel des Jahreseinkommens des vermittelten Kandidaten zu bemessen und es schrittweise bei Auftragsvergabe, Kandidatenpräsentation sowie nach erfolgreich bestandener Probezeit zu überweisen, wollen immer mehr Unternehmen nur noch Erfolgshonorare zahlen. Das lehnen die etablierten Consultants strikt ab. Das reine Erfolgshonorar unterstreiche nur, dass der Kunde sich nicht wirklich auf eine partnerschaftliche Geschäftsverbindung einlassen wolle.

Werde der Personalberater auf Erfolgsbasis honoriert, erläutert der BDU, laufe er Gefahr, nicht mehr objektiv zu agieren. Der Berater versucht dann einen Kandidaten unterzubringen, obwohl er eigentlich nicht zu empfehlen ist. Dennoch macht das Modell die Runde. Sogar Erfolgsprämien von bis zu 75 Prozent werden ausgehandelt. Das rechnet sich allein, wenn Kandidaten primär aus dem Netz gefischt werden. Inzwischen ist das Web für Headhunter die reinste Goldader. Immer mehr Fach- und Führungskräfte geben dort bereitwillig Kontaktdaten preis - eine Entwicklung, die von Insidern "digitaler Tabledance" genannt wird.

Viele Personalberater sind besorgt um diese Entwicklung. Gehe es nur noch um den Faktor Zeit, leide die Qualität der Dienstleistung und der präsentierten Kandidaten. Passen Kandidat und Arbeitgeber nicht zusammen, was sich häufig erst nach Wochen oder Monaten erweist, muss der gesamte Prozess von vorn beginnen - ein teures Unterfangen. Auch die Kandidaten tragen zu der Überhitzung des Marktes bei. Viele wittern ein dickes Einkommensplus, wenn sich ein Personalberater meldet. Ob sie diesen Preis wert sind, ist oft fraglich.
 
Von Winfried Gertz