Motivation im Vertrieb

In wirtschaftlich schwierigen Zeiten halten Unternehmen und Verbraucher ihr Geld zusammen. Harte Zeiten also für Vertriebler, die ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen wollen. Wie können Führungskräfte ihre Vertriebsmannschaft trotzdem motivieren?

Provisionen und Bonuszahlungen sind im Vertrieb noch immer weit verbreitet. Sie sollen die Mitarbeiter anspornen, ihre Verkaufszahlen zu erhöhen und das Vertriebsergebnis zu verbessern. Sicherlich kann Geld ein Anreiz sein - doch Wirtschaftstrainer Stéphane Etrillard warnt davor, Provisionen als einzigen Motivator zu nutzen. "Dadurch entsteht bei den Mitarbeitern ein Verwöhnungseffekt, der irgendwann nicht weiter motiviert", so der Coach. Auch Wettbewerbe und Prämiensysteme hält Etrillard für bedenklich: "Vor allem Mitarbeiter, die es nicht aufs Siegertreppchen geschafft haben, sind unzufrieden und sehen kaum einen Anreiz, sich künftig mehr anzustrengen."

Vorbilder und Training führen zum Erfolg im Vertrieb
Statt auf materielle Belohnungen setzt der Wirtschaftstrainer deshalb vielmehr auf die Führungskraft als Vorbild für seine Mannschaft: "Vorgesetzte sollten eine Modellfunktion einnehmen und den Mitarbeitern ihre Begeisterung für den Vertrieb vorleben." Nur wer selber bereit sei, viel zu leisten, könne diese innere Einstellung auch auf seine Mitarbeiter übertragen. Darüber hinaus sollte der Chef auch Coach und Sparringpartner für seine Teammitglieder sein: "Jeder Einzelne hat individuelle Stärken und Schwächen, die eine Führungskraft erkennen muss." Wer Probleme hat, sollte darauf zählen können, dass sein Vorgesetzter ihm hilft. "Diese Sicherheit im Rücken zu wissen, motiviert sehr", so Stéphane Etrillard.

Die größte Hürde für viele Vertriebler ist nach Erfahrung des Trainers die Neukundenakquise: "Jemand Unbekanntes anzusprechen fällt vielen Menschen schwer." Daher sei es Aufgabe der Führungskraft, den Mitarbeitern die Scheu vor Neukundengewinnung zu nehmen und ihnen gleichzeitig zu Erfolgserlebnissen zu verhelfen. "Vertriebschefs sollten ihr Team zum Beispiel dazu ermuntern, Networking zu betreiben, denn mit einem guten Netzwerk kann man seinen Vertriebsradius ungemein erweitern." Auch Trainings in Gesprächsführung können helfen, die Trefferquote der Vertriebler zu erhöhen. Weiterbildung gerate aber leider für viele Vorgesetzte im Tagesgeschäft in den Hintergrund. Ein Fehler, meint Stéphane Etrillard: "Nehmen wir an, ein Vertriebsmitarbeiter hat 400 Kontakte im Jahr. Dann macht er möglicherweise 400 Mal den gleichen Fehler - statt einmal zu lernen, wie er es besser machen kann."

Gemeinsam die Krise überwinden
Nicht zuletzt lähmt viele Vertriebler derzeit die Sorge um ihren Arbeitsplatz. Der Wirtschaftstrainer rät Führungskräften in Krisenzeiten, die Sorgen ihrer Mitarbeiter auf jeden Fall ernst zu nehmen. Vor allem ein erfolgreicher Vertrieb kann jedoch helfen, das Unternehmen wieder in Schwung zu bringen. "Verdeutlichen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass sie selbst ein Teil der Lösung sind", rät der Coach, "und zeigen Sie ihnen, wie sie zur Überwindung der Krise beitragen können." Alle sollten an einem Strang ziehen und gemeinsam die schwierigen Zeiten überwinden - denn das motiviert Vertriebsmitarbeiter auch für die Zukunft.
 
Von Sabine Olschner