Kurskorrektur bei Kreditinstituten sinnvoll

Um ihren Ruf sind Kreditinstitute nicht zu beneiden. Dass Banker unter Erfolgsdruck stehen und so sehr Vertrauen eingebüßt haben, ist nicht zuletzt einer übertriebenen Verkaufsmentalität zu verdanken. Kritiker mahnen zur Kurskorrektur.

"Das Image des Bankers", sagt der Vertriebstrainer Tobias Heisig, "ist schlechter, als man es sich je vorstellen konnte." Kundenberatern und Anlageprofis sei dringend geraten, ihr bisweilen "marktschreierisches" Auftreten zu überdenken und zu "seriöser Beratung" zurückzukehren. Ins selbe Horn stößt Torsten Hahn vom Banking Club, er hat selbst viele Jahre als Verkaufstrainer gearbeitet. "Wer angesichts der Krise erfolgreich sein will, muss gerade jetzt viel kommunikatives Geschick zeigen. Bei sozialen, persönlichen Kompetenzen sollten die Banken in ihrer Personalentwicklung ansetzen, nicht am Vertrieb."

Verkaufen um jeden Preis
Blicken wir zurück. Verkaufen, verkaufen, verkaufen - nach dieser Vorgabe richtete die Finanzbranche zuletzt ihre Strategien aus. Banker, die ihren Beruf mit Geist und Seele ausüben und mit hoher Kreativität neue Kunden gewinnen, ließen das Herz jedes Personalers hochschlagen. Ein Blick in die einschlägigen Stellenmärkte zeigte: Wer mit Leidenschaft sein verkäuferisches Talent einbringt und im Kundenkontakt hohe Abschlusssicherheit unter Beweis stellt, konnte sich die besten Jobs aussuchen. Ganze Kohorten solcher Vertriebsexperten heuerten Headhunter an.

Nun bangen die "happy few" um ihre Arbeitsplätze. Dass ein Bankberater eigentlich ein Verkäufer ist, wird erst jetzt vielen Verbrauchern klar. Naiv folgten sie deren Anlagetipps und verloren viel Geld. Nun steigen sie auf die Barrikaden, sogar im genossenschaftlich organisierten Kreditwesen ist der Teufel los. Bei der Volksbank Neckartal zum Beispiel erhalten Wertpapierberater Pausenmassagen, um den enormen Stress halbwegs auszugleichen.

Banker gesucht
Freilich wird sich an der Vertriebsstrategie von Banken vorerst nichts ändern. Studien zufolge sind knapp 30 Prozent der Investitionen bis 2011 für den Vertriebsausbau vorgesehen. Was hohe Margen bringt, soll ausgebaut, was renditeschwach ist, ausrangiert oder automatisiert werden. Die Betonung verkäuferischen Talents ist auch in den Gehaltsmodellen ablesbar. Schon einfache Bankangestellte werden leistungsbezogen vergütet. Wer viel an den Mann bringt, kann ein sattes Plus verbuchen.

Bankenvertreter räumen zwar ein, dass die Gier nach Abschlussquoten unbedingt eingedämmt werden müsse. Doch dieser Vorwurf scheint nur eine kleine Gruppe von Investmentbankern und Top-Verkäufern zu betreffen. Die überwiegende Mehrheit der Bankangestellten habe damit nichts am Hut. "In der Bankausbildung lernt man, niemals aktiv auf Kunden zuzugehen", sagt Matthias Schlageter, Chef der Deutschen Vertriebsleiterschule in München. "Die Vertriebsmentalität in Banken bleibt in Wirklichkeit weit hinter Versicherungen oder Industrieunternehmen zurück."

Darauf können sich die Banker kaum herausreden. Denn in zahlreichen Instituten ist die wirtschaftliche Lage inzwischen so prekär, dass mit Personalabbau in ungekanntem Ausmaß zu rechnen ist. Doch nun den Kopf in den Sand zu stecken, wäre die denkbar schlechteste Wahl. Zur Überraschung fallen die Betroffenen ausgesprochen weich, weil ihre Ausbildung hoch angesehen wird, sagt Carsten Rogge-Strang vom Arbeitgeberverband des privaten Bankgewerbes. "Selbst in anderen Branchen bieten sich ihnen deshalb hervorragende berufliche Perspektiven."
 
Von Max Leonberg