Gezielt Fragen stellen

Wieso, weshalb, warum - kleine Kinder können einem manchmal Löcher in den Bauch fragen. Sie machen es richtig, denn nur, wer gezielt fragt, bekommt auch viele Informationen. Diese Einsicht sollte man sich auch im Berufsleben immer wieder mal vor Augen führen - und die richtigen Fragetechniken lernen.

"Wie weit sind wir im Projekt?", "Kann mir der Praktikant heute helfen?", "Wo ist der Kundenordner geblieben?" Fragen über Fragen, die so oder ähnlich jeden Tag in unzähligen Büros gestellt werden. Sie gehören zur Kommunikation, ohne Fragen kommt kein vernünftiges Gespräch zustande. Den wenigsten Menschen ist jedoch bewusst, dass es verschiedene Formen von Fragen gibt - und dass jede Fragetechnik unterschiedliche Reaktionen bei dem Befragten auslösen kann. "Wenn ich mit jemandem - beruflich oder auch privat - kommuniziere, sollte ich wissen, mit welcher Frageform ich mein Ziel erreichen kann und wie meine Fragen wirken", erklärt Iris Haag, Expertin für Eigen-PR.

Fragen auf verschiedene Arten
Die einfachste Unterscheidung ist die nach der offenen und der geschlossenen Frage: Eine geschlossene Frage erwartet als Antwort in der Regel nur ein Ja oder Nein ("Gehen wir heute Mittag in die Kantine?"), während der Befragte bei einer offenen Frage eine ausführliche Antwort geben kann ("Wie soll das Projekt weitergehen?"). Die häufigste Frageform bei offenen Fragen ist die Informationsfrage, auf die man eine neutrale Antwort erwartet. Im Verkaufsgespräch werden gern Alternativfragen angewandt: "Möchten Sie eine Lebens- oder eine Rentenversicherung abschließen?" So hat der Kunde das Gefühl, er müsse auf jeden Fall eine der beiden Alternativen wählen. Beliebt bei Verkäufern ist auch die sokratische Frage: Ihr geht eine Aneinanderreihung von geschlossenen Fragen voraus, die der potenzielle Kunde möglichst alle mit Ja beantworten soll. "Sagt der Ansprechpartner sehr oft ja, ist die Chance besonders hoch, dass er auch der letzten, entscheidenden Frage, nämlich dem Kauf des Produktes, zustimmt", erklärt Iris Haag.

In Bewerbungsgesprächen werden häufig Fangfragen gestellt: Mit dem harmlosen Satz "Haben Sie einen guten Parkplatz gefunden?" kann der Personaler zum Beispiel herausfinden, ob der Bewerber einen Führerschein hat. Mit provozierenden Fragen kann er den Bewerber aus der Reserve locken: "Glauben Sie wirklich, dass Sie der Beste für den Job sind?" Chefs hingegen sollten öfter mal auf motivierende Fragen setzen: "Erklären Sie einem Mitarbeiter zunächst, was er gut kann, und bitten Sie ihn dann um Rat oder Hilfe - mit diesem Umweg wird er Ihr Anliegen kaum ablehnen können", erläutert die Trainerin. Ein Moderator, der die Gesprächsführung einer größeren Runde übernimmt, sollte hin und wieder Kontrollfragen stellen: "Stimmen Sie mir bis hierhin zu?" Werden keine konkreten Antworten erwartet - zum Beispiel während eines Vortrags oder eine Präsentation - kann man auch rhetorische Fragen stellen: Bei dem Satz "Wer zahlt schon gerne Steuern?" wird ein Großteil des Publikums sicherlich nicken - und dem Redner weiterhin aufmerksam zuhören. Wer sich durch eine Bemerkung seines Gegenübers angegriffen fühlt, kann eine Gegenfrage stellen, um sich Luft zum Nachdenken zu verschaffen: "Was genau meinen Sie mit dieser Aussage?"

Fragen und ihr Nutzen
Die Beispiele zeigen: Verschiedene Fragetechniken führen zu unterschiedlichen Ergebnissen. Wichtig ist, meint Iris Haag, seinem Gegenüber überhaupt Fragen zu stellen. "Viele Menschen reden am liebsten über sich selbst und hören dem anderen gar nicht zu. Dabei kann es mich beruflich weiterbringen, wenn ich möglichst viel über mein Gegenüber oder über eine bestimmte Situation weiß." Wer den anderen gut kennt, kann eine viel engere Beziehung zu seinem Gesprächspartner aufbauen - Stichwort: Netzwerken. "Mein Gegenüber sollte spüren, dass ich an seiner Person interessiert bin", so die Trainerin. Allerdings sollte man auch merken, wann es besser ist, mit dem Fragen aufzuhören: "Der Gesprächspartner sollte nicht das Gefühl haben, dass er ausgefragt wird. Geben Sie ihm die Gelegenheit, selber auch Fragen zu stellen, das zeigt, dass Sie sich auf Augenhöhe begegnen", betont Iris Haag. Nicht zuletzt gibt sie den Tipp: aktiv zuhören. "Nicken Sie hin und wieder, wenn der andere etwas erzählt, und fragen Sie aktiv nach, wenn Sie etwas nicht verstanden haben oder mehr über die Sache erfahren wollen." Denn nichts fällt unangenehmer auf, als wenn man dem Gesprächspartner beim nächsten Treffen wieder die gleichen Fragen stellt - und dieser merkt, dass man beim letzten Mal überhaupt nicht zugehört hat.
 
Von Sabine Olschner