Deutscher Vertrieb holt auf

Das Image von Verkäufern könnte hierzulande kaum schlechter sein. Doch international genießt der deutsche Vertrieb einen immer besseren Ruf. Vor allem bei Einkäufern kommen die Sales-Manager gut an, wie eine Studie zeigt.

Der Verkäufer ist in Deutschland noch immer ein lästiger Klinkenputzer, den man sich besser vom Hals halten sollte. Das meint zumindest der Volksmund. Tatsächlich ist ohne professionellen Vertrieb kein Staat zu machen. Unternehmen gerieten international heillos ins Hintertreffen, würden ihre Verkäufer so halbseiden auftreten wie die verrufenen Drückerkolonnen. Viele Arbeitsplätze gingen verloren übrigens auch von denen, die so schlecht über Verkäufer reden.

Dass das Image hoffnungslos überholt ist, belegt nun eine Studie der Unternehmensberatung DDI International aus Meerbusch bei Neuss. DDI befragte 2.700 Einkäufer aus sechs Ländern nach ihren Erfahrungen mit deutschen Verkäufern. Überraschendes Ergebnis: Der Vertrieb in Deutschland genießt ein Ansehen, das in Europa, Nordamerika und Australien seinesgleichen sucht. Einkäufer müssen es wissen: Wie ihr Vertriebskontakt sich und sein Angebot präsentiert, entscheidet schließlich, ob der Deal eingefädelt wird oder nicht.

Besonders interessant ist, wie deutsche Einkäufer ihre Vertriebspartner beurteilen. Vier von fünf Einkäufern geben an, die von ihnen benötigte Unterstützung zu bekommen. Gut jeder Dritte ist sogar überzeugt, dass sein Gegenüber nur das Beste für ihn will. Auch deshalb genießen Vertriebsmitarbeiter bei Einkäufern hohes Ansehen: weil sie sich wie ein professioneller Geschäftspartner verhalten. Gefragt, ob sie stolz wären, statt im Einkauf im Vertrieb tätig zu sein, antworteten immerhin 40% der Einkäufer mit "Ja".

Deutschland, das reinste Verkäuferparadies? Sicherlich nicht. Klar ist aber auch, dass der deutsche Vertrieb in den letzten fünf Jahren enorm aufgeholt hat. Immerhin meinen 60% der befragten Einkäufer, dass Qualifikation und Expertise der mit ihnen kooperierenden Verkäufer deutlich zugenommen haben. Freilich sind gleichzeitig auch die Anforderungen an den Vertrieb gestiegen. Das sagt jeder zweite deutsche Einkäufer, doch nur jeder vierte Einkäufer in den USA.

76% erwarten eine qualifizierte Beratung über Produkte und Services, 58% verlangen profunde Marktkenntnisse. Ist der Einkäufer mal nicht mit seinem Sales-Partner zufrieden, sieht er vor allem seine persönlichen Bedürfnisse missachtet. Andere kritisieren, nur der Verkauf zähle und die Beratungsqualität ließe zu wünschen übrig. Mit solchen Methoden verfehlt der Vertrieb jedoch seine Ziele. Mehrwert schaffen Verkäufer allein, wenn sie dem Einkäufer zuhören, seine spezifischen Anforderungen verstehen und überzeugende Lösungen finden.

Wer heute im Vertrieb die Karriereleiter heraufklettern möchte, sollte sich also die gestiegenen Anforderungen zu Herzen nehmen. Das funktioniert nicht von heute auf morgen. Umgekehrt sollten Arbeitgeber, die eine schlagkräftige Sales-Mannschaft aufbauen wollen, unbedingt deren Schlüsselqualifikationen vertiefen: Probleme lösen, Beziehungen aufbauen und unterhalten und zuhören können.
 
Von Winfried Gertz