Chef, ich brauch' mehr Geld

Mit ihren Mitarbeitern über eine Gehaltsverbesserung zu verhandeln, gehört für Führungskräfte zum Alltagsgeschäft. Während sie mit dem Thema völlig nüchtern umgehen, bereitet das Gehaltsgespräch vielen Beschäftigten schlaflose Nächte. Das muss nicht sein. Wer einige wichtige Regeln befolgt, kann sein Anliegen viel entspannter zum Ausdruck bringen.

"Ich begrüße, dass Sie Ihren Anspruch nun geltend machen." In aller Regel sind Führungskräfte aufgeschlossen für Mitarbeiter, die ihr Gehalt verbessern wollen. Schließlich wird über individuelle Leistungen, über neue Anforderungen und Aufgaben regelmäßig gesprochen in Unternehmen. Daher ist es nur logisch, dass auch die Gehaltsfrage nicht außen vor bleibt. Es kommt nur darauf an, ob man seine Ansprüche überzeugend vertritt.

"Wichtig ist, mit Fingerspitzengefühl vorzugehen", empfiehlt der Kommunikationstrainer Stéphane Etrillard, der ein Managementinstitut in der Nähe von Düsseldorf leitet. In Rollenspielen lässt er Mitarbeiter herausfinden, welche Fehler ihnen unterlaufen und was sie gezielt verbessern können. Ein immer wieder begangener Lapsus ist, die Forderung zu überziehen und sich emotional zu sehr engagieren: "Wenn Sie mir nicht entgegenkommen, werde ich eben kündigen."

Wer die sachliche Ebene verlässt, läuft ins offene Messer. Der Chef bricht das Gespräch ab, und die Beziehungsebene ist gestört. Mit einem Möbelverkäufer aneinanderzugeraten, wird niemanden aus der Bahn werfen. Man geht einfach zum nächsten Geschäft. "Aber wenn ich es mir mit dem Chef verscherze, mit dem ich weiter zusammenarbeiten muss, dann habe ich ein großes Problem", benennt Etrillard die größte Gefahr.

Gut beraten sind Mitarbeiter deshalb, vor einem Gehaltsgespräch schlüssige Argumente zu sammeln und sie gegen mögliche Widersprüche zu untermauern. "Geschickt zu verhandeln ist niemandem in die Wiege gelegt worden", sagt Etrillard. "Man kann das aber zum Beispiel mit Freunden oder netten Kollegen einüben." Wer mit seinen Leistungen nachweislich überzeugt hat, wer maßgeblich zu Erfolgen beitragen konnte, erschließt sich damit einen großen Spielraum für das Gehaltsgespräch. Umgekehrt gilt: Wer kaum etwas Zählbares präsentieren kann, steht in jeder Verhandlung auf verlorenem Posten.

Aber auch eine vermeintlich gute Ausgangsposition führt nicht unweigerlich zum gewünschten Resultat. Manchmal sind die Argumente des Vorgesetzten einfach nicht zu entkräften, etwa wenn ein durchaus berechtigter Gehaltsaufschlag aufgrund der wirtschaftlichen Lage des Betriebs zunächst aufgeschoben werden muss. Doch deshalb muss ein Gehaltsgespräch nicht gleich vergeblich gewesen sein. Nun zeigt sich, wie professionell der Mitarbeiter seine Verhandlung vorbereitet hat.

Das Stichwort lautet: Rückzugsstrategie. Komme ich mit meinem Gehaltswunsch nicht an, wechsle ich eben auf eine andere Ebene. Statt über mehr Geld zu diskutieren, bringt sich der Mitarbeiter nun für eine neue Aufgabe ins Gespräch oder nennt gute Gründe für eine Weiterbildungsmaßnahme. Sollte auch dieser Vorstoß vergeblich sein, ist noch lange nicht aller Tage Abend. Schließlich hat man sich tadellos verhalten. Und damit hinterlassen Mitarbeiter bei jedem Chef einen bleibenden Eindruck.
 
Von Winfried Gertz